Como trabajar en mejorar la Competitividad: Generación de Demanda

La rentabilidad de una empresa es input/output, o dicho de otra forma, la capacidad de generar negocio dividido por el peso de la estructura de costos.

Continuando con el anterior articulo veremos el numerador de la ecuación, es decir la generación de la Demanda, Necesitamos hacer crecer nuestro volumen de negocio, lo que implica tomar decisiones importantes sobre QUÉ ofrecemos al mercado y CÓMO lo ofreceremos.

Para dar respuesta a este planteamiento existen aproximaciones innovadoras, exponentes de ese nuevo management, la mayoría de ellas derivadas de diseñar nuestro modelo de negocio como un elemento integrado en el que tanto los aspectos internos (estructura de empresa) como los externos (enfoque de mercado) deben trabajar en armonía.

Concretamente desde el  plano de la innovación estratégica nos podemos plantear una serie de actividades destinadas a mejorar el numerador:

  • Reevaluar nuestro mercado: Es habitual que los principales límites que acotan nuestra actividad empresarial los hayamos puesto nosotros mismos, consciente o inconscientemente. A veces basta con hacerse la pregunta “¿En que negocio estamos?” para entender cómo nos clasifica el cliente… lo que ofrece no pocas oportunidades de crecimiento.
  • Ser creativos en las vías de ingresos, asociadas a nuevos modelos de negocio: somos habitualmente muy tradicionales en las posibles vias de generación de ingresos en nuestras empresas, tener en cuenta que el límite lo pone nuestra imaginación, y sobre todo, los clientes.
  • Resegmentar nuestro nicho: Una práctica que suele funcionar bastante bien es reenfocar uno de los nichos en los que la empresa, advertidamente o no, está funcionando bien. Puede pasar por utilizar un nuevo marco de referencia (modelo de negocio) con el que dar servicio, o simplemente por hacer foco en un nicho con unas necesidades específicas no servidas completamente o por el contrario, nichos donde las necesidades del cliente están excesivamente servidas.
  • Hacer una mirada diferente a nuestros clientes y no-clientes: Tendemos a utilizar clasificaciones muy estándares y segmentaciones excesivamente amplias para dirigirnos a nuestros clientes. Una buena idea es unir a nuestros clientes por las características que los unen (interés en resolver un problema) en lugar de las que los separan (perfil socio-demográfico). Por otro lado, suele dar estupendos resultados identificar quienes son nuestros no-clientes, es decir, aquel segmento de usuarios que no nos compra ni a nosotros ni a nuestra competencia (por ser demasiado caro, complicado…etc)
  • Replantear nuestra propuesta de valor e ir más allá de la “necesidad” del cliente: Tendemos a centrarnos en resolver de la manera más óptima posible la necesidad que nos transmite el cliente, esto es, lo que él dice que necesita… lo que en muchos casos da lugar a ofertas que no funcionan, porque: todos los clientes mienten. Ésto se debe a que no hemos entendido que el cliente realmente expresa una necesidad de resolver un trabajo (¿compramos máquinas taladradoras porque nos gustan o porque necesitamos resolver el trabajo de colgar un cuadro?). Con éste planteamiento, si entendemos los trabajos emocionales, el contexto, los relacionados y otros aspectos tales como qué pasa ántes y después de consumir, podremos ofrecer algo que realmente necesite y por lo que esté dispuesto a pagar.
  • Hacer foco en la experiencia de cliente y rediseñar cómo prestamos nuestros servicios: Estamos acostumbrados a entender como importante únicamente un segmento de la cadena de compra del cliente, sin considerarla como algo que debe ser valorado extremo a extremo y de forma integrada. Debemos considerar y entender como mejorar al menos los puntos de contacto en los siguientes pasos: identificación y detección de la oferta –> evaluación –> compra –> soporte –> baja. Si entendemos así la cadena del servicio seremos capaces de diseñar la experiencia del cliente de forma óptima, lo que nos llevará sin duda a incrementos importantes en los ingresos.

Que te parecieron los artículos de Javier Megias? Comparto con los conceptos y les propongo que comencemos a trabajar en ambos sentidos para mejorar la competitividad de nuestras empresas!!!

Fuente: http://javiermegias.com/blog/2011/11/confirmado-hay-vida-mas-alla-de-la-reducciodn-de-costes-ii/

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